1007 极简谈判课：蛋糕没你想得那么简单

原文摘抄

为什么会有谈判这件事呢？因为对双方谈得拢比谈不拢要好。（好在哪里呢？）多出来的部分，就是双方合作创造的额外收益，也就是蛋糕。

每宗谈判都是正和博弈和零和博弈的综合体。做蛋糕是整合博弈，没有谈判就没有交易，没有交易就没有蛋糕；分蛋糕是零和博弈，总量一定，对方多分，你就少分。（？但双方所认为的总量不一定是一样的呢）。

任何谈判者都必须同时具备两样东西： 1、既要有正和博弈的胸怀，即谈判总比不谈判好； 2、又要有零和博弈的警惕，因为零和博弈的世界里没有仁义礼智信。

从实际结果看，一般出价低于蛋糕的30%，成交机会大减，但无论如何出价者确实能拿走大半蛋糕。

谈判分为两步走： 1、做蛋糕。尽力站在对方的角度，为对方着想，找出更多的可能利益，把蛋糕做大。 2、分蛋糕。尽量为自己着想，争取分到更多的蛋糕。记住，先做后分。

销售技巧里经常说的不谈价格谈价值，就是在努力先把蛋糕做大。因为店家分的部分基本是固定的（因为价格、成本基本固定，所以利润固定），但如果蛋糕做大了，店家所分蛋糕的比例就变少，客户所占比例增加，客户就更愿意达成交易。
客户砍价的时候就会说，我会介绍更多朋友来买，下次还来这里买，是努力把对方的蛋糕做大，把未来的收益转移到现在进行诱惑。

先做后分。招聘时先站在对方的角度，看我们能在各个不同的方面比如培训、能力提升、上升空间、个人发展等为他做什么，把入职的蛋糕做大。再去谈我们的要求是什么，我们想要得到什么。