2016-10-07
为什么会有谈判这件事呢？ 因为对双方谈得拢比谈不拢要好。（好在哪里呢？）多出来的部分，就是双方合作创造的额外收益，也就是蛋糕。
每宗谈判都是正和博弈和零和博弈的综合体。做蛋糕是整合博弈，没有谈判就没有交易，没有交易就没有蛋糕；分蛋糕是零和博弈，总量一定，对方多分，你就少分。（？但双方所认为的总量不一定是一样的呢）。
任何谈判者都必须同时具备两样东西： 1、既要有正和博弈的胸怀，即谈判总比不谈判好； 2、又要有零和博弈的警惕，因为零和博弈的世界里没有仁义礼智信。
从实际结果看，一般出价低于蛋糕的30%，成交机会大减，但无论如何出价者确实能拿走大半蛋糕。
谈判分为两步走： 1、做蛋糕。尽力站在对方的角度，为对方着想，找出更多的可能利益，把蛋糕做大。 2、分蛋糕。尽量为自己着想，争取分到更多的蛋糕。 记住，先做后分。