2016-10-13
当对方和你的看法不一致的时候，千万不要说服对方，要转而利用双方看法的不一致，尽量做大蛋糕。
你应该把自己认为便宜而对方认为贵重的尽量都给他。
偏好差是关键，有偏好差才有双赢，大家偏好一样，反而成了零和游戏。
偏好差就像分工理论中的比较优势，偏好不一样，关注的价值点不一样，感知到的价值差越大，就越有成交的可能。
谈判之难不在心理攻防，而在于信息获取：我的/对方的BATNA是多少？受哪些因素影响？双方偏好差别是什么？蛋糕最大能做到多大？蛋糕大一点还是小一点对我有利？
了解这些，便能把谈判从心理战变成做题。
把谈判的定义或本质重新界定了，目标不一样（从猜测对方心理，到信息获取），问题自然不一样，方法就不一样。
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